Dienstag, November 21

Unsere Industrieexperten Peter Jörg und Florian Piskora waren auf einer 72-stündigen Safari durch den Aussteller-Dschungel der Hannover Messe 2017 unterwegs, um sich ein Update zur Innovationsleistung und dem Kundennutzen der Industrie 4.0 zu holen. Dazu sprachen wir nicht nur mit den mittelständischen Branchenheros, sondern auch mit den Anbietern aus der zweiten Reihe, für die das Thema Industrie 4.0 ressourcenbedingt eher Last als Chance zu sein scheint. Um das weite Feld Industrie 4.0 für unser Update einzugrenzen, haben wir eine These für unsere dreitägige Safari erstellt und kommen damit zu Platz eins unserer Big Five Learnings.

  1. Industrie 4.0 = Maschine zu Maschine (M2) Kommunikation = Predictive Maintenance

Die Ausstellerlandschaft gab unserer These recht: Hersteller von Pumpen, Filtern, Ventilen und anderen verschleißanfälligen Komponenten waren im Vergleich zu anderen Produktfeldern wie Energie, Software oder Antriebstechnik am stärksten mit einem neuen Produktangebot zum Thema „Predictive Maintenance“ vertreten. Durch Ihre rege Entwicklungsarbeit konnten die Komponentenhersteller mit anschaulichen Demonstratoren und Prototypen erste Lösungsansätze zeigen: Mit Sensoren bestückte Pumpen beispielsweise werfen komplexe Datenmengen aus und senden diese zur Auswertung an den Hersteller. Hier beginnt die Magie, aus Datenmengen sinnvolle und wertstiftende Informationen für Kunden zu zaubern.

Tatsächlich kämpfen viele der Hersteller derzeit mit der Reduktion von Datenfluten, der Wahrscheinlichkeitsrechnung von Ausfällen und komplexen statistischen Modellen. Bemerkenswerte Neuigkeit: Erstmals spezifizieren After-Sales-Service und Qualitätsmanagement maßgeblich ein neues Dienstleistungsangebot. Denn ohne die jahrelange Wartungserfahrung der Servicemitarbeiter und dem After-Sales-Service wäre die Definition eines funktionierenden Prognosetools so gut wie unmöglich. Da die Herstellerexpertise zu Material und Bauweise bei jedem Produkt so individuell wie ein Fingerabdruck ist, ist so ein Prognosetool nebenbei auch noch kopiergeschützt. Das After-Sales-Geschäft also als Umsatztreiber der Zukunft? Sieht ganz so aus. Daher unser Tipp: mal wieder mit den Kollegen vom Qualitätsmanagement Mittagessen gehen. Die geben in Zukunft stärker den Ton an!

Industry 4.0 concept .Man hand holding tablet with Augmented reality screen software and blue tone of automate wireless Robot arm in smart factory background

  1. Technik drängt Kundenzentrierung in den Hintergrund

Derzeit gehen viele Komponentenhersteller sehr experimentell an ein mögliches Lösungsangebot heran, wie wir bei unseren Messegesprächen herausgefunden haben. Offensichtliche Kundennutzen wie Reduktion von Ausfallzeiten (Downtime) oder die Vermeidung von Qualitätsschwankungen sind den Herstellern dabei präsent. Für welche Information der Kunde jedoch bereit ist zu zahlen, ist dennoch oft ungewiss. „Wir sammeln erstmal Informationen um zu sehen, was man damit machen kann“ ist eine Antwort die wir in den drei Messetagen oft gehört haben. Zu oft, wie wir finden. Denn: Sollte das nicht umgekehrt laufen, fragen wir uns? Eine Umfrage nach dem tatsächlichen Bedarf bei den Kunden könnte hier erste Anhaltspunkte liefern, meinen wir. Gerade, wenn jeder Sensor teuer und die Auswertung vieler Daten umständlich ist, sollte jeder Sensor auf Notwendigkeit überprüft werden.

Natürlich sind Experimente ein wesentlicher Bestandteil des agilen Projektmanagements, Kundenfeedback aber auch! Wie viele Mannstunden aus R&D, wieviel Softwarebudget, wieviel Material für Prototypen und wie viele Stunden Dauerläufe sollen noch in Prototypen fließen, ohne wirklich zu wissen, was der Kunde wünscht? Immerhin befinden wir uns in der Welt des After-Sales. Hier sind regelmäßige Kontakte mit bestehenden Kunden an der Tagesordnung. Passende Arten der Kundenbefragung gibt es zuhauf, Prototypen existieren bereits, was also hält sie auf? Unser Vorschlag: Versuchen Sie es mit einem Minimalprototypen (Minimum Viable Product, MVP) Ihrer Schadensvorhersage. Das kann eine einfache E-Mail sein, die nur die wertvollsten Informationen enthält, von denen sich der Kunde den größten Mehrwert verspricht. Ihre Kunden sind ja bereit, für Informationen zahlen und nicht für Sensoren. Gerne zeigen Ihnen unsere MVP-Profis, wie man einen Minimalprototypen zusammenstellt und wie, wann und wo man Kundenfeedback daraus generiert.

  1. Predictive Maintenance Geschäftsmodelle sind rar

Ein einträgliches Geschäftsmodell aus den Betriebsdaten ihrer verkauften Produkte zu entwickeln, steht für die meisten Aussteller zum Thema Predictive Maintenance hinten an. Auf Nachfrage, wie mit den ausgestellten Lösungsansätzen Geld verdient werden soll, bekamen wir selten eine klare Antwort. Eine Pionierleistung im Geschäft aus Daten zeigt KAESER Kompressoren, Marktführer für die industrielle Druckluftversorgung. Oliver Pschirrer, Leiter Service Deutschland bei KAESER demonstrierte auf dem Messestand das Industrie 4.0 Cockpit. Das Cockpit wertet nicht nur die Betriebsdaten der bei Kunden installierten Druckluftanlagen aus, sondern prognostiziert auch Wartungsbedarfe und versendet diese per Mail an den Betreiber. Dazu bedient sich KAESER eines digitalen Zwillings, einer virtuellen Druckluftstation, die das Abbild der real installierten Station ist. Warum KAESER mit seinem Angebot weiter als die Mitbewerber ist? KAESER bietet seit einigen Jahren das Air-Contracting an, bei dem Kunden nur die verbrauchte Druckluft bezahlen. Die Anlage selbst bleibt im Eigentum des Herstellers. Als Betreiber der Druckluftstation ist der Hersteller an deren möglichst wirtschaftlichen Betrieb interessiert. Daher entwickelte KAESER Prognosetools um sicherzustellen, dass die Anlage jederzeit auf dem aktuellen Stand der Technik und so energiesparend und zuverlässig wie möglich arbeitet.

Ein schönes Gedankenspiel zur Entwicklung eines Geschäftsmodells: Was wäre, wenn alle verursachten Druckluftkosten plötzlich auf Ihr persönliches Konto liefen? Durch welche Informationen könnten Sie Ausfallrisiken minimieren? Was wären Ihnen diese Informationen wert? Wir wetten: An einem Tag hätten Sie die Business Model Canvas – die Skizze eines Geschäftsmodells – mit Ihren Kollegen gut gefüllt. Und könnten dem Chef vorrechnen, wie schnell sich die teuren Sensoren rechnen.

  1. Nicht auf Normen und Standardisierung warten

Dass Standards und internationale Rahmenbedingungen die Entwicklung neuer Produkte vereinfachen, ist klar. Aber was tun? Abwarten, bis sich die Damen und Herren vom Ausschuss mal wieder mit Ihren Pendants in China und USA getroffen haben, um die Verwaltungsschale der fünften Kommunikationsebene zu diskutieren? Gute Nachricht: Die Verbände und Institute arbeiten mit Hochdruck daran, internationale Standards zu schaffen. Die schlechte Nachricht: Verbände und Institute arbeiten an internationalen Standards. Es wird also dauern.

Hier macht der Aussteller BOGE Kompressoren aus Bielefeld am Sonderstand „Predictive Maintenance“ einen mutigen Schritt und setzt bei der Datenübertragungstechnologie auf ein Pferd, das zwar derzeit als inoffizieller Standard gilt. Allerdings kann sich das Entwicklungsteam von BOGE genauso gut täuschen, sich andere Übertragungsstandards als schneller, günstiger oder weiterverbreitet erweisen. Doch ist es Ihrem Kunden nicht egal, ob der Kompressor die Daten für seine Schadensvorhersage an den Hersteller faxt, beamt oder simst? Für den Entwicklungsprozess und das Geschäftsmodell bedeuten sich wandelnde Anforderungen aber: Weg vom klassischen Entwicklungsprozess mit feststehendem Lastenheft (Wasserfallmodell) hin zu einer agilen Entwicklungsreihenfolge (siehe Grafik).

Kein Schritt, den man einfach mal alleine geht. Aber wäre die Komplexität eines Industrie 4.0 Prototypen nicht die Gelegenheit, eine andere Entwicklungsreihenfolge auszuprobieren? Einen Vorgeschmack, wie agile Vorgehensweise funktioniert, zeigen wir in der kostenlosen Vorschau zum Onlinekurs „Agiles Management“.

  1. Einfach mal machen

„Einfach machen, den ersten Schritt wagen und aus Fehlern lernen“. Diesen Rat haben wir von fast allen Gesprächspartner auf der Messe erhalten. Ob von Verbänden wie dem Zentralverband Elektrotechnik und Elektroindustrie ZVEI, großen Playern wie Phoenix Contact und BOSCH Rexroth AG oder von kleinen, mutigen Herstellern, denen das Ausprobieren und Forschen noch in der Firmen-DNA liegt.

Alle berichten von der Schwierigkeit mit dem neuen Thema, den verwirrenden Möglichkeiten, die eher Hürden als Chancen sind, unbekannten Forschungsfeldern mit langen Sackgassen, personellen Kapazitätsproblemen und eben viel, viel Arbeit. Aber wer erstmal anfängt, vielleicht eine kleine Projektgruppe zusammengestellt hat, der kann nicht mehr aufhören und wird motiviert von den kleinen Siegen, dem ersten Prototypen und dem Gefühl, eine große Chance ergriffen zu haben.

Wir berichten Ihnen gerne von den Erfahrungen industrieller Start-Ups. Sprechen Sie uns an: piskora(at)safari-consulting.de

About Author

Florian Piskora, Diplom-Betriebswirt mit Maschinenbauhintergrund hat langjährige Erfahrung im technischen Produktmanagement und Business Development erfolgreicher Unternehmen aus Maschinenbau und Elektrotechnik. Rahmenbedingungen wie Lean Production, Six Sigma oder Quality Function Deployment sind für ihn keine Einschränkungen der Innovationskraft, sondern echte Treiber für solide Innovationsergebnisse. Mit seinem Know-How über den Wert einer B2B-Kundenbeziehung stellt er für mittelständische Unternehmen sicher, dass nur Produkte und Dienstleistungen auf den Markt kommen, für die Kunden wirklich zu zahlen bereit sind.

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