Montag, Dezember 18

Agile Business Development, was ist das? Ein neues Trendwort ohne Inhalt? Ein weiteres bekanntes Konzept mit dem Zusatz agil, um etwas Neuartiges zu suggerieren?

Nein! Es ist eine neue, innovative Methode, welche es ermöglicht Innovationen im Konzern sehr direkt am Kunden zu entwickeln und bereits vor der eigenen Entwicklung herauszufinden, ob man damit am Markt erfolgreich sein kann. Somit können Risiken minimiert und Ressourcen effizient genutzt werden. Es ist Lean Start-up für den Konzern. Aber was steckt genau dahinter? In den letzten Wochen durfte ich die Hauptbestandteile an dieser Stelle kurz erklären.

Heute, im letzten Teil, erfahrt Ihr wie man über verschiedene, kreative Experimente die Möglichkeit schafft, direktes Kundenfeedback einzuholen und erste Leads zu generieren.

 

Bevor wir starten, nochmal als Einordnung: Agiles Business Development als Ganzes ist die Kombination aus den Teilmethoden, Business Model Canvas, Customer Value Design und Customer Development, verbunden mit Kreativität und einer Vielzahl an möglichen Experimenten zum Testen der eigenen Annahmen. Kurz zusammengefasst: Lean Start-up für den Konzern.

 

Kreislauf des agilen Business Development by Safari

Kreislauf des agilen Business Development by Safari

Heute geht es im vierten und letzten Teil um Experimente rund um den Kunden, und das ganz ohne Worte: Customer Experiments

Kundenfeedback über viele verschiedene Wege

Letzte Woche haben wir den Zweck von Customer Development behandelt und die Notwendigkeit der Entwicklung am Kunden verstanden. Hierbei ging es darum, durch Kundengespräche direktes Feedback zu erhalten, um es in die Entwicklung des Produktes bzw. Geschäftsmodells aufnehmen zu können. Dies ist nach wie vor der direkteste und schnellste Weg. Es gibt jedoch weitere Möglichkeiten wertvolles Kundenfeedback einzuholen. Ein Beispiel hierfür sind Experimente, bei denen direktes Kundenfeedback ohne Worte, sondern durch das Beobachten des Kundenverhaltens gesammelt wird. Der Kunde wird direkt in eine Entscheidungssituation gebracht und durch das Beobachten der Reaktion, werden seine wahren Gedanken über das Produkt offen gelegt.

Der Kreativität für die Entwicklung der Experimente sind dabei keine Grenzen gesetzt.

Young woman with taped mouth and white drawn lines and arrows around her head

 

Experimente im Customer Development

Im Grunde genommen geht es darum, dem Kunden schon ein Produkt vorzustellen oder gar schon zu verkaufen, welches fertig aussieht, obwohl es noch gar nicht entwickelt wurde. Auf diesen Weg kann man in realen Situationen die Reaktion der tatsächlichen Zielgruppe und der Menschen dahinter beobachten.

Hierbei gibt es verschiedene Experimentarten:

1. Minimum Viable Products – MVPs:

Sammlung von möglichen Experimenten, welche das Produkt mit seinen Kernfunktionen zeigt und in den direkten Kundenkontakt stellt und dadurch wertvolle Erkenntnisse aufzeigen kann. Hierzu zählen u.a. Concierge Services, Prototypen und eine Vielzahl an weiteren Experimenten. Erst vor kurzem wurde in einem Artikel der Begriff MVP genauer definiert und sogar schon wieder in Frage gestellt.

2. Sales Actions:

Experimente, die bereits einen tatsächlichen Kauf beinhalten, bevor das Produkt entwickelt ist und somit wertvolle Informationen über die Kaufbereitschaft der Kunden geben. Als Beispiele dienen hier Crowdfunding, Pre-Sales Aktivitäten oder ähnliches.

3. Tracking Actions:

Online Experimente, welche das Verhalten des Kunden verfolgen, nachdem er mit einer Produktidee konfrontiert wird. Hierzu wird sein Verhalten und seine Aktionen ausgewertet. Klassische Beispiele sind hier Landingpages mit Call to Action, A/B Tests, sowie Ad & Link Tracking.

Der Vorteil dieser Experimente ist, es Bedarf kaum finanziellen Aufwand und soll auch zeitlich in einem Rahmen durchgeführt werden, der so gering wie möglich gehalten wird. Schnell, einfach, und kostengünstig ist hier das Motto.

Ausreichend Reichweite für Customer Experiments gewinnen

Oftmals stellt man mir die Frage für Online Customer Experiments, wie man den die mögliche Zielgruppe auf das Experiment, das Produkt aufmerksam macht. Darauf gebe ich immer 2 Antworten. Erstens, schon eine kleine Auswahl der Zielgruppe kann helfen, es kommt gar nicht so sehr auf die Reichweite an.

Sollte doch der Wunsch bestehen über eine höhere Reichweite zu experimentieren gilt: Sei kreativ, überlege abseits der normalen Wege, wie man seine Zielgruppe erweitern und ansprechen kann. Erlaubt ist hier fast alles.

Sign of businessman icon who thinking out of the box.

Um über den Tellerrand hinauszuschauen und über Kreativitätsgrenzen zu springen, entwickeln sich immer mehr  Methoden. Sie haben das Ziel, die Reichweite deutlich zu erhöhen und so die Experimente aussagekräftiger zu machen. Zwei dieser neuen Methoden, die immer mehr ins Rampenlicht rücken, funktionieren aus eigener Erfahrung ganz ausgezeichnet:

  1. Content Marketing,

    ein Trendthema in vielen Marketingabteilungen im ganzen Land, dessen Ziel es ist, über relevante Inhalte die Aufmerksamkeit auf die eigene Marke bzw. Idee zu lenken. Es wird eine positive Verbindung zwischen dem Kunden und der Idee hergestellt. Und vorallem eine Glaubwürdigkeit für die eigene Marke, das eigene Experiment geschaffen.

  2. Growth Hacking,

    zielt explizit darauf ab Dinge zu probieren, die am Rande der Legalität sind und nur ein Ziel haben: Wachstum. Schnell viele Leute auf die eigenen Idee aufmerksam machen.

Einen angenehmen Nebeneffekt haben diese Methoden auch, denn auf diesen Weg kann der ein oder andere Lead herausspringen.

Aber wann ist welches Experiment sinnvoll?

Sie stellen sich die Frage, welches Experiment in welcher Situation am meisten nützt? Sie haben selbst schon Experimente ausprobiert und wollen Ihre Erfahrungen teilen? Wir freuen uns über Kommentare!

Darüber hinaus würden Sie gerne an einem konkreten Beispiel erfahren, welches Experiment in Ihrem Unternehmen sinnvoll sein kann oder gar eine ganze Liste von möglichen Experimenten bekommen und in Ihrem Unternehmen ausprobieren? Dann informieren Sie sich über unseren Praxisworkshop zum Thema agilen Business Development und laden Sie sich Ihre unverbindliche Informationsbrochüre herunter!

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… oder direkt zum Workshop anmelden!

 Vielen Dank für das Interesse an dieser Reihe zum Thema agiles Business Development. Bei Fragen zum Thema zögern Sie nicht mich zu kontaktieren!

 

About Author

Thomas Sontheim ist bei Safari zuständig für Produktinnovationen und erfolgreiche Geschäftsmodellentwicklung. Die Probleme deutscher Konzerne aus ihrem Kern heraus innovativ zu sein, beschäftigen ihn seit geraumer Zeit. Im Telekommunikations- und Medienumfeld sucht er als Projektmanager ständig nach neuen Lösungsansätzen für dieses Problem