Montag, Dezember 18

Agile Business Development, was ist das? Ein neues Trendwort ohne Inhalt? Ein weiteres bekanntes Konzept mit dem Zusatz agil, um etwas Neuartiges zu suggerieren?

Nein! Es ist eine neue Methode, die es ermöglicht Innovationen im Konzern sehr direkt am Kunden zu entwickeln. Bereits vor der eigenen Entwicklung kann man herausfinden, ob man damit am Markt erfolgreich sein kann. Somit können Risiken minimiert und Ressourcen effizient genutzt werden. Es ist Lean Start-Up für den Konzern. Aber was steckt genau dahinter? In den nächsten Wochen werde ich hier die Hauptbestandteile des agilen Business Development erklären.

 

Heute erfahrt Ihr, wie man über Customer Development den Kunden zurück in den Mittelpunkt eines Innovationsprojektes und von Corporate Innovation stellt.

 

Agiles Business Development als Ganzes ist die Kombination aus den Teilmethoden Business Model Canvas, Customer Value Design und Customer Development, verbunden mit Kreativität und einer Vielzahl an möglichen Experimenten zum Testen der eigenen Annahmen. Kurz zusammengefasst: Lean Start-Up für den Konzern.

 

Kreislauf des agilen Business Development by Safari

Kreislauf des agilen Business Development by Safari

Heute geht es im dritten Teil also um Customer Development.

Das Produkt muss für den Kunden entwickelt werden und nicht der Kunde nach dem Produkt.

Bisher haben wir gelernt ein Geschäftsmodell in einer einheitlichen und übersichtlichen Form darzustellen und wie man ein erstes tiefes Verständnis seiner Zielgruppe erhält. Warum sollte man nicht diese Verbindung zu der Zielgruppe jetzt intensivieren und das Geschäftsmodell oder die Produktinnovation genau für diese Zielgruppe, die Kunden, entwickeln? Rein intuitiv klingt das sehr plausibel und nachvollziehbar, jedoch kommt es heutzutage in den wenigsten Corporate Innovation Projekten tatsächlich vor.

Viel einfacher ist der Weg, ein Produkt nach eigenen Ideen zu entwickeln und sich erst in der Vermarktung mit den Kunden zu beschäftigen. So fällt aber erst zu spät auf, dass der Kunde gar nicht bereit ist Geld für das Produkt auszugeben.

easy way hard way sign, directions isolated

Es gibt 4 Anzeichen, dass Sie bereits ein Produkt auf die falsche Weise entwickelt haben:

  1. Ein, aus Ihrer Sicht, total geniales Produkt hat am Markt keinen Erfolg gehabt
  2. Das Projekt als Erfolg zu werten ist Ihnen sehr schwer gefallen
  3. Es wurden Millionen € und Monate für die Entwicklung investiert, ohne mit einem einzigen Kunden gesprochen zu haben
  4. Die Marktforschung hat ergeben, dass Kunden einfach keine Verwendung für Ihr Produkt gefunden haben

Die gute Nachricht: Das muss nicht sein

Die Begründer von Customer Development, Jerry Engel und Steve Blank, bringen es mit einem einfachen Slogan auf den Punkt:

Im Prinzip geht es darum, jeden Entwicklungsschritt über Gespräche, Beobachtung oder andere Methoden mit dem Kunden zu vertesten.

Gerade in der Start-Up Welt gibt es viele Beispiele, die die Funktionalität der Methode belegen. Warum sollte das nicht auch in größeren Unternehmen möglich sein?

Die schlechte Nachricht: Man braucht Mut für Customer Development

In größeren Unternehmen oder bei der Entwicklung einer neuen Idee ist es manchmal nicht so einfach, wie es sich anhört, mit dem Kunden zu sprechen.

Hier 6 typische Stolpersteine, die das Kundengespräch erschweren.

  1. Man muss seiner Angst, die eigenen Idee auf den Prüfstand zu stellen, gegenübertreten
  2. Man muss wissen, wie man wertvolle Erkenntnisse aus Kundengespräche filtern kann
  3. Man muss kreativ sein für sonstige Experimente, abseits eines Gesprächs
  4. Man muss gewillt sein unfertige Ergebnisse zu präsentieren
  5. Man muss die Freiheiten innerhalb eines Konzernes haben, innovative Wege zu gehen, oder sich diese Freiheiten nehmen und quasi als Pirat agieren
  6. Man muss den Kontakt zu den Kunden aufbauen können

Es ist also immer wieder eine Überwindung raus zu gehen und mit dem Kunden zu sprechen! Nichtsdestotrotz ist die Erkenntnis nach jedem einzelnen Gespräch enorm und man fragt sich, warum man diesen Weg nicht schon immer gegangen ist.

Der Kunde im Mittelpunkt des Unternehmenszwecks – Zurück zu den Wurzeln

Customer Development behält also den Kunden immer im Zentrum der Entwicklung. Jeder Schritt soll und muss mit dem Kunden vertestet werden. Es ist im Endeffekt so, wie es zu Beginn eines Unternehmens war. In der Garagenzeit, als man als Gründer noch alleine alles gemacht hat. Dort hat man auf den Kunden gehört und ihm alles Recht gemacht, damit er das entwickelte Produkt erneut kauft. Dabei können sich die Unternehmen meist selbst nicht erklären, wie dieser Kontakt verloren ging!

Sie wollen mehr erfahren und lernen, wie Sie diese Probleme angehen können und haben verstanden, dass eine erste Analyse über Business Model Canvas und Customer Value Design nur halb so viel wert ist, wenn man nicht konsequent am Kunden entwickelt?

Sie wollen noch mehr Beispiele von Customer Development hören und selbst Ihre eigenen Ideen auf den Prüfstand „Kunde“ stellen? Dann nutzen Sie die Chance an dem exklusiven Workshop zum Thema agiles Business Development teilzunehmen! Jerry Engel, der Mitbegründer von Customer Development, wird persönlich von seinen Erfahrungen im Silicon Valley berichten.

Für mehr Informationen, können Sie jetzt die unverbindliche Broschüre zum Praxisworkhsop „Corporate Innovation – Innovationen realisieren“ anfordern!

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… oder direkt zum Workshop anmelden!

Sollten Sie gerne erfahren, welche Experimente geeignet sind, um Insights zu generieren, dann lesen Sie nächste Woche Teil 4 der Corporate Innovation Strecke zum Thema Experimente.

 

About Author

Thomas Sontheim ist bei Safari zuständig für Produktinnovationen und erfolgreiche Geschäftsmodellentwicklung. Die Probleme deutscher Konzerne aus ihrem Kern heraus innovativ zu sein, beschäftigen ihn seit geraumer Zeit. Im Telekommunikations- und Medienumfeld sucht er als Projektmanager ständig nach neuen Lösungsansätzen für dieses Problem

2 Kommentare

  1. Thomas Sontheim on

    Was habt ihr für Erfahrungen gemacht? Ist es eher schwer oder leicht im Konzern das direkte Kundenfeedback einzuholen? Lohnt es sich denn überhaupt? Ich würde mich freuen ein paar Erfahrungswerte zu hören!

  2. Pingback: Customer Experiments - Kundenfeedback ohne Worte